Amy Smith se souvient très bien de l’achat de la maison de sa sœur et de la proposition de mariage, qui avait presque été déçue par une banque qui n’avait pas achevé ses procédures de prêt hypothécaire à temps.
"Mon beau-frère allait proposer la clôture", a rappelé Smith, "et cela n’a presque pas eu lieu".
Des histoires d'horreur peuvent survenir lorsque l'agent de l'acheteur, le prêteur hypothécaire et la compagnie d'assurance titres ne travaillent pas ensemble. Donc, après que Smith ait trouvé la maison de ses rêves à Cypress, elle fut intriguée quand son agent immobilier,
"Nous savions qu'il serait rentable d'utiliser la même entreprise", a-t-il déclaré.
Un certain nombre de sociétés immobilières qui ont
Les sociétés de courtage non traditionnelles ont été en mesure de s’intégrer verticalement à un degré comparable à celui des courtiers traditionnels qui paient des salaires à leurs agents au lieu de commissions, une structure qui permet aux entreprises de contourner les réglementations fédérales qui régissent les références dans les transactions immobilières. racines résidentielles.
Cette évolution offre aux acheteurs de maison la commodité d’un guichet unique qui peut répondre à tous leurs besoins (et les réduire), de la recherche et de la négociation d’une maison à l’obtention d’un financement, en passant par la recherche du titre. Les services de mise en commun offrent également un avantage qui pourrait leur permettre de réduire les taux d’autres sociétés de courtage, d’hypothèques et d’assurances. Si le changement aboutissait, il pourrait donner à ces sociétés une participation plus importante sur le marché résidentiel de 1 700 milliards de dollars de prêts immobiliers et se mettre sur la défensive par le biais de commissaires et de sociétés de prêts hypothécaires et de titres indépendants.
"Cela a beaucoup de sens commercial", a déclaré Jackson Upcheshaw, vice-président des opérations immobilières de Door. "Si nous ne devons acquérir que le client une fois, nous pouvons offrir de meilleurs tarifs dans tous les domaines."
Lorsque Door a offert une hypothèque à Smith, elle a rapidement comparé le taux proposé à celui de Rocket Mortgage, un prêteur en ligne, et l'a trouvé compétitif. À partir de là, les choses ont évolué rapidement. Deux jours après que son mari et elle aient décidé de faire une offre à la maison, ils ont été approuvés par Door Mortgage. Ils firent leur offre qui fut acceptée cette nuit-là. La société basée à Dallas a également fourni son assurance titres.
"Habituellement, il y a tellement de maux de tête lors de l'achat et de la vente d'une maison, et en fait, c'était tellement impeccable", a déclaré Smith.
Les professionnels du secteur voient dans l'intégration verticale un résultat naturel de la demande de commodité des clients. "Je pense que les consommateurs vont vouloir passer par une porte et obtenir leur financement, leur agent immobilier de grande qualité et leur assurance de titres", a déclaré Todd Jones, président de St. Louis.
Viet Shelton, un porte-parole de Zillow, a raconté l'histoire d'un client qui a vendu une maison à Zillow, puis a utilisé un agent Zillow et un prêt hypothécaire pour en acheter une nouvelle. "C'est le genre de contrôle et de confort que nous pouvons offrir", a-t-il déclaré.
Protections du consommateur
Il y a deux générations, des règles strictes ont été établies pour protéger les consommateurs des abus résultant de la collaboration des agents d'assurance de biens, des hypothèques et des titres à commission. La loi sur les procédures de règlement des opérations immobilières, plus connue sous le nom de RESPA, a été adoptée en 1974 en réponse à des actions qui ont entraîné une augmentation des coûts pour les acheteurs de logements, telles que les banques insistant pour que leurs clients utilisent des sociétés d’assurance titres spécifiques, qu'ils factureraient des prix élevés et retourneraient une partie du fonds. banque Face au tollé général suscité par les coûts exorbitants, le Congrès a interdit à toute partie impliquée dans la fermeture d'une maison de payer les frais de renvoi d'une autre entreprise.
Depuis lors, les références ont tourné autour de relations plus informelles.
Par exemple, lorsque la société de Jones, Paramount Bank Direct, approuve au préalable un prêt et s’aperçoit qu’elle n’a pas d’agent immobilier, elle recommande – mais il ne nécessite pas – Utilisation de l’un des courtiers Homebird. Jones est convaincu que ces agents fourniront un service de qualité et encourageront les clients à aller de l'avant avec leur banque, bien qu'ils ne soient pas obligés de le faire.
"C'est une courtoisie courante", a déclaré Jones. "Les agents immobiliers qui reçoivent les références savent qu'ils ne les recevront plus s'ils ne ferment pas avec nous." Le pourcentage de clients potentiels de Paramount Bank Direct qui aboutit à une hypothèque double presque lorsque les acheteurs sont connectés à Real Homebird Realtors.
Les relations que les agents immobiliers et les agents de crédit entretiennent avec des courtiers tels que Door, Zillow et REX sont encore plus étroites. Les sociétés font partie d’une vague de sociétés de courtage offrant des taux bas et une grande commodité. Cependant, il est difficile de vendre des tarifs plus bas, tout en faisant appel aux consommateurs, aux agents immobiliers, des entrepreneurs indépendants qui sont habitués à une indemnisation basée sur une commission de 6% du prix de vente.
C'est pourquoi les agents de courtage non traditionnels ont tendance à être des employés et non des entrepreneurs indépendants à commission.
"La certitude est échangée contre du volume", a déclaré Alex Doubet, PDG de Door. Chaque agent de porte reçoit un salaire, assorti d'avantages, pour se spécialiser dans une partie de la transaction, et le nombre de transactions qu'il effectue permet à la société de proposer des taux inférieurs.
Et comme ce sont des employés, les agents n’ont pas besoin d’incitations financières pour recommander des sociétés de crédit hypothécaire appartenant à la même société. L'entreprise peut simplement leur demander de le faire.
"Si vous êtes un entrepreneur indépendant, nous ne pouvons pas dicter l’heure, le lieu ou le chemin", a déclaré M. Doubet. "Mais avec un employé, nous pouvons dicter ces choses." Les agents de porte recommandent des prêts hypothécaires, bien que les acheteurs puissent effectuer leurs propres recherches et choisir un autre prêteur.
Andrew Barkett, directeur technique de REX, a reconnu que le modèle employé signifiait que le RESPA n'était pas une préoccupation. "Notre personnel est salarié", a-t-il déclaré. "Ils ne reçoivent pas de commission, ils peuvent donc vendre tous les services, car ils ne reçoivent de commission pour aucun d'entre eux."
Acquisition de clients
Les avantages de l'intégration verticale pourraient aller au-delà de la facilité d'achat au même endroit.
Parce que de nombreux clients, tels que Smith, choisissent d'obtenir une hypothèque auprès de leurs agents immobiliers lorsque l'option est proposée (plus de la moitié des acheteurs de Door choisissent d'obtenir une hypothèque auprès de Door), ces sociétés ne le font pas. ils ne doivent pas perdre de temps ni d'argent à courir après les pistes
"Les sociétés de crédit hypothécaire dépensent beaucoup d'argent pour acquérir des clients", a déclaré Doubet. "Nous pouvons offrir des tarifs incroyables parce que nous n’avons pas à dépenser cet argent." Il a estimé que les taux avaient tendance à être inférieurs d’un quart à un point à la moyenne du marché.
Jones a déclaré que la combinaison de services d'achat de logement et de financement peut avoir un sens pour les entreprises et les clients, car de nombreuses entreprises, y compris des franchises de fast-food et des fournisseurs de télévision, créent des forfaits qui se vendent à moins de ce que les produits coûteraient s'ils étaient achetés individuellement.
"Ils peuvent offrir un rabais des deux côtés et continuer à gagner de l'argent", a déclaré Jones. "Et si c'est ainsi que la plupart des gens voient les choses, vous verrez probablement un meilleur environnement de prix pour les gens à l'avenir."
Alors que Zillow dit qu'il fait une petite marge chaque fois qu'il achète une maison et organise sa vente, la vendre avec une hypothèque augmente cette marge, ajoutant de l'attrait au modèle iBuying.
Barkett de REX a déclaré qu'il y avait également des avantages de données. Par exemple, lorsque l'entreprise aide une personne à acheter une maison, elle envoie un inspecteur à la propriété. Ensuite, ces données sont utilisées pour aider les clients à prendre d'autres décisions, telles que la possibilité d'obtenir une assurance habitation avec une bonne couverture contre les inondations ou un prêt de réadaptation pouvant financer de nouveaux appareils économes en énergie.
Construire des relations
Alors que les courtiers immobiliers trouvent des moyens de fournir des services de bout en bout, Jones de Paramount Bank Direct estime que les prêteurs devront faire de même. Jones a déclaré que bien que 60% des acheteurs de maison parlent actuellement à un prêteur avant de trouver un agent immobilier, cette activité va probablement changer à mesure que de plus en plus de maisons de courtage deviennent des guichets uniques avec leurs propres prêteurs.
"Si les prêteurs traditionnels ne l'acceptent pas, ils se trouvent dans une période difficile", a-t-il déclaré. "Les prêteurs traditionnels doivent compter sur les agents immobiliers pour ne pas les orienter vers les entreprises. Ils doivent déterminer comment obtenir le consommateur en premier et le transférer à l'agent immobilier. "
Cependant, Jennifer Hernandez, une agente de crédit principale
"Chaque fois qu'une personne reçoit des références qui lui sont livrées, d'après mon expérience, ce qu'elle souffre, c'est le service à la clientèle", a-t-il déclaré récemment.
Juste ce matin-là, un client est venu à son bureau pour demander un deuxième avis sur un prêt. La première banque à qui il avait parlé avait recommandé un prêt plus important qui exigerait des mensualités supplémentaires pour l'assurance prêt hypothécaire privé. Comme la cliente voulait rembourser sa dette le plus rapidement possible, elle a expliqué qu’elle avait la possibilité d’obtenir un prêt plus petit qui ne nécessiterait pas d’assurance après plusieurs années.
"L'autre personne n'a tout simplement pas expliqué cela", a-t-il déclaré.
Hernandez a déclaré que son entreprise était en sécurité car, bien que l'intégration verticale ait sauvé les Smith des maux de tête, les agents de crédit salariés qui travaillent avec de grandes quantités d'hypothèques pourraient un jour générer leurs propres maux de tête.
"Je pense qu'il y a suffisamment de personnes qui prendront une référence de confiance (agent de crédit) après avoir écouté des histoires d'horreur", a-t-il déclaré.
Mais pour sa part, Smith est vendu à l'avenir avec des tarifs plus bas et des services intégrés. "J'espère vraiment qu'il s'agit du marché immobilier", a-t-il déclaré. Lorsque sa sœur, qui était très proche de sa première maison, était sur le marché pour la seconde, elle appela Door.
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