Préparé pour un avantage concurrentiel au Moyen-Orient Entretien avec Phil Cantor, directeur du marketing et responsable des ventes antérieures, iGTB Une enquête menée récemment lors d'un événement a révélé que 93% des participants estimaient que les banques du Moyen-Orient occuperaient une part beaucoup plus importante du marché des transactions bancaires dans la région au cours de la prochaine décennie.
Entretien avec Phil Cantor, directeur du marketing et responsable des ventes antérieures, iGTB
TMI a récemment publié certains des points saillants de l'événement de conseil aux clients iGBT au Moyen-Orient de février 2015. Dans ce cas, une enquête a révélé que 93% des participants estimaient que les banques du Moyen-Orient occuperaient une part beaucoup plus importante du marché des transactions bancaires dans la région au cours de la prochaine décennie. Helen Sanders, rédactrice en chef, s'entretient avec Phil Cantor, directeur du marketing et responsable de la prévente chez iGTB, pour discuter de l'événement et de ses conclusions plus en détail.
"Tout d'abord, il était encourageant de voir autant de demande pour un événement comme celui-ci, avec une participation de haut niveau, comprenant des directeurs des opérations, des responsables de la gestion des produits et des leaders de la gestion de trésorerie et des transactions bancaires."
Sur la base des discussions tenues lors de l’événement, il décrit les raisons pour lesquelles une proportion aussi élevée de participants estime que les banques du Moyen-Orient sont disposées à accroître leur part de marché de manière aussi significative: 62% estiment qu’elle augmenterait de manière significative. plus de 25% et 23% plus de 50%,
"Les discussions se sont déroulées dans un contexte de chute des prix du pétrole, même si la plupart s'attendent à ce qu'elles se stabilisent en temps voulu. Cependant, dans un environnement où il y aura inévitablement des gagnants et des perdants, de nombreux participants ont observé que les organisations commerciales au Moyen-Orient sont de plus en plus sophistiquées dans leurs activités financières. En plus de se concentrer sur le financement commercial, beaucoup se concentrent maintenant sur la gestion de la trésorerie, des liquidités et des comptes clients, ainsi que sur une vision intégrée de la trésorerie et du commerce. "
Bien que les "titres" puissent être identiques aux préoccupations des trésoriers d'autres régions du monde, les problèmes spécifiques sont souvent très différents. Par exemple, si la gestion des liquidités est un problème mondial, l'accès au financement est la principale préoccupation de nombreuses entreprises, tandis qu'au Moyen-Orient, la recherche d'un refuge sûr pour les excédents de trésorerie est souvent une considération plus importante.
Cantor continue,
"Il semble exister une opinion sous-jacente selon laquelle de nombreuses banques et sociétés occidentales sont devenues si grandes qu'il est difficile de mettre en œuvre des solutions globales spécifiques à chaque client. & # 39; Trop gros pour changer! & # 39; En revanche, les banques basées au Moyen-Orient disposent souvent de l’envergure, de l’énergie et des infrastructures nécessaires pour développer des solutions aussi complètes et approfondies que leurs clients, mais suffisamment petites pour offrir une offre plus personnalisée et intégrée. . "
L'un des domaines dans lesquels les participants ont montré que les banques mondiales n'en faisaient souvent pas assez au Moyen-Orient, où les banques régionales pouvaient potentiellement acquérir un avantage concurrentiel, consistait à se concentrer davantage sur des solutions sectorielles. Cantor cite l'exemple de la marine marchande à Dubaï, où "un navire est en effet un paiement international très lent" qui a des implications spécifiques sur la gestion de la trésorerie et de la trésorerie. En outre, bien que les banques aient intérêt à faire la distinction entre financement commercial et gestion de trésorerie, cette même distinction s’applique beaucoup moins parmi les entreprises clientes. La chaîne de valeur de chaque secteur étant très différente, ils ont donc besoin d'un soutien pour acheter et vendre, en fonction de leur propre modèle commercial: il ne s'agit pas simplement de savoir comment effectuer des paiements, mais comment commercer plus efficacement. Les participants ont estimé que les banques régionales du Moyen-Orient peuvent être plus agiles et plus créatifs pour répondre à ces besoins spécifiques que les grandes banques internationales.
L'innovation technologique a été identifiée presque universellement par les participants à l'événement comme un facteur clé de la croissance de la part de marché, et 61% ont déclaré que cela serait extrêmement important. Toutefois, dans une discussion largement dominée par les EAU, les participants ont observé le risque de généralisation excessive, compte tenu de la diversité des marchés et du degré de numérisation existant dans la région. Malgré tout, il est important que les banques et les fournisseurs se concentrent sur le développement de solutions qui répondent aux besoins des clients plutôt qu'à leurs propres besoins.
En conclusion, Cantor discute du désavantage concurrentiel possible que les banques du Moyen-Orient ont comparé à leurs homologues du monde entier, à savoir qu’elles ne disposent pas d’une couverture importante en dehors de la région.
"Les grandes banques multinationales ont cessé d’essayer de réaliser une couverture mondiale complète et se concentrent en général sur les pays et les régions où elles offrent des solutions et une expérience d’une profondeur particulière. En conséquence, les banques régionales ne sont pas aussi défavorisées tant qu’elles ont une offre compétitive. "
De même, il n’est pas nécessairement dans l’intérêt des trésoriers des grandes entreprises d’avoir une banque avec une seule banque mondiale, alors qu’une approche régionale leur permet souvent d’équilibrer leurs risques et leurs objectifs opérationnels.