Focus de l'Europe de l'Est: Les avantages du commerce de détail russe Andy Garbutt, directeur des ventes et des loisirs, PricewaterhouseCoopers LLP (Royaume-Uni) Le marché de la vente au détail en Russie est passionnant et dynamique malgré la crise financière. Il est potentiellement le plus grand d'Europe avec une population d'environ 142 millions de consommateurs. La nature non consolidée d’une grande partie du marché de la vente au détail offre de nombreuses possibilités aux participants étrangers. Andy Garbutt explique en détail comment il peut entrer sur ce marché, les barrières à l'entrée et l'avenir du marché, ainsi que le modèle de réussite d'IKEA dans la région.
Andy Garbutt, Directeur des ventes et des loisirs de PricewaterhouseCoopers LLP (Royaume-Uni)
Lorsqu'il se promène dans les principales rues commerçantes et les centres commerciaux de la Fédération de Russie, l'acheteur de l'Europe occidentale se sent souvent plus chez lui que prévu, avec de nombreuses sociétés de vente au détail étrangères, notamment Metro, Karen Millen, Auchan, Castorama, Jane Norman, paons, Topshop et île de Rio.
Le marché de la vente au détail en Russie est passionnant et dynamique malgré la crise financière. Il est potentiellement le plus grand d'Europe avec une population d'environ 142 millions de consommateurs. La nature non consolidée d’une grande partie du marché de la vente au détail offre une grande opportunité aux participants étrangers, Moscou et Saint-Pétersbourg étant les lieux de départ les plus populaires. Les acteurs étrangers les plus établis se développent également dans les régions.
Comment pouvez-vous entrer dans un tel marché?
Un certain nombre de modèles peuvent être utilisés pour accéder au marché russe. Le choix du choix dépend principalement de la taille et de l’ampleur de l’opération. Le modèle de la franchise est privilégié par de nombreux détaillants étrangers, en particulier dans le secteur du vêtement, car il réduit les coûts et les risques, mais donne accès aux connaissances locales par le biais du partenaire de la franchise. Cependant, cette voie n’est pas sans risque et la vérification préalable appropriée du partenaire doit être effectuée dans un premier temps.
De nombreux opérateurs de grande surface tels que Metro et IKEA ont utilisé leurs propres modèles. Les grandes unités de vente au détail fonctionnent, qui, en raison de leur taille, fonctionnent souvent mieux lorsqu'elles sont détenues par plusieurs. On raconte que Wal-Mart fait son entrée sur le marché en faisant l’acquisition de certains des plus petits détaillants en alimentation du pays. Cette voie d'accès au marché permet d'accéder à une connaissance précieuse du marché local et des économies d'échelle dès le début, qui sont essentielles pour ces grandes organisations. Achetez une empreinte de vente au détail dès le début.
Obstacles à entrer
Il y a de nombreux pièges à prendre en compte lors de la vente en Russie. Le pays est connu pour son manque de transparence, de bureaucratie et, souvent, pour son cadre législatif incohérent, notamment en ce qui concerne l'ouverture de nouveaux magasins, la certification de produits et les taxes sur la publicité. Certaines entreprises embauchent des entreprises de sécurité qui s’occupent de tous les paiements nécessaires à la poursuite de leurs activités et utilisent des partenaires pour mener des négociations locales complexes.
Le recrutement du personnel peut être problématique, même si le niveau général d'éducation est bon en Russie. En particulier, il peut être difficile de trouver des gestionnaires pour les détaillants, car les détaillants nationaux peuvent souvent payer les taux du marché et obtenir un nombre limité de bonnes personnes.
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