Profiter de la confiance que les banques commandent
Les trésoriers considèrent les banques comme un havre de sécurité, car elles sont hautement réglementées et disposent d’une force institutionnelle et de ressources budgétaires importantes. Cette confiance inhérente rend plus difficile l'entrée sur le marché d'autres fournisseurs, même s'ils obtiennent une licence bancaire. Un trésorier a déclaré: "La confiance est presque un fait quand il s'agit des banques, notamment parce qu'elles doivent se conformer aux règles pour pouvoir exercer leurs activités et protéger leurs activités et leurs avoirs". Travailler avec des partenaires bancaires qui comprennent et respectent les réglementations locales et les réglementations transfrontalières est une exigence clé. Cela est particulièrement vrai pour les trésoriers des économies en développement, où l'environnement réglementaire est plus difficile à gérer.
La relation réciproque entre les trésoriers et leurs banques renforce cette confiance. Le fait que les banques compromettent leur solde pour contribuer au financement de l'entreprise, par exemple, en fait un partenaire privilégié, ayant un intérêt mutuel dans le succès de l'entreprise. De plus, le financement bancaire étant souvent de nature à long terme, ce ratio d’équilibre permanent peut continuer à renforcer la relation avec le client.
Fintechs et ERP ne peuvent pas créer ce même lien. Comme l’a déclaré une personne interrogée: "J’ai confiance en ceux qui me font confiance. Vous êtes plus susceptible d'acheter des produits à quelqu'un qui s'est déjà montré fiable. Ce lien n'existe pas avec les contrats de service. "
En outre, bien que les banques perçoivent souvent leurs obligations en matière de réglementation et de conformité comme une contrainte, leur grande expérience de la gestion de ces exigences est devenue un actif commercial. Cette expérience peut aider les banques à offrir aux trésoriers une sécurité et une valeur accrues, en particulier parce que les trésoriers sont confrontés à un mandat croissant d'auto-conformité. La même chose vaut pour la cybersécurité. Les investissements des banques pour améliorer leur position en matière de cybersécurité offrent un avantage concurrentiel: les trésoriers peuvent être sûrs de traiter avec un partenaire qui répond à toutes les exigences et peuvent les conseiller sur les questions de cybersécurité.
L'excellence dans la livraison est obligatoire
Les trésoriers sont de plus en plus polarisés dans leur approche de l'excellence de la livraison, selon qu'ils gèrent les activités habituelles (le trésorier "du matin") ou les projets stratégiques à plus long terme (le "trésorier du soir"). Bien que les deux besoins dépendent des services de conseil et de l'exécution de processus cohérents et de haute qualité, ils diffèrent considérablement en ce qui concerne les types d'opérations effectuées, la période considérée, les personnes et les interactions impliquées.
Les trésoriers du matin souhaitent que leurs partenaires de transactions bancaires fournissent des services par le biais de canaux numériques afin d’accélérer et d’accélérer l’exécution des principales activités commerciales. Notre enquête a montré une nette augmentation de l’intérêt pour le service numérique. 60% des trésoriers déclarent désormais vouloir utiliser les canaux numériques, contre 50% en 2016. Les applications mobiles, en particulier, peuvent attirer des trésoriers, une tendance qui n'existait pratiquement pas en 2015, du moins depuis 5% de l'intérêt des trésoriers exprimé. Aujourd'hui, le nombre de personnes demandant des applications mobiles et l'utilisation d'appareils mobiles pour aider à l'exécution des commandes avoisine les 30%. Cela est particulièrement vrai dans le RDE, où l'utilisation d'appareils mobiles peut surpasser les autres canaux numériques. En général, nous avons découvert que les grandes entreprises et celles opérant sur des marchés matures s'attendaient à ce que leurs fournisseurs de transactions bancaires fassent preuve d'une sophistication numérique accrue et offrent des canaux numériques dans le cadre de leurs modèles de distribution.
Pour les trésoriers de l'après-midi, déterminés à traiter des projets stratégiques, l'enrichissement des données, l'expérience sur le terrain et le service personnalisé revêtent une importance croissante. Des systèmes et une sécurité robustes, ainsi que le respect des normes de sécurité des données, y compris du règlement général sur la protection des données (GDPR), constituent un autre critère important pour les entreprises de toutes les régions. Comme l’a souligné une personne interrogée, "je suppose seulement que [provider] Le système fonctionne. " Des conseils pertinents sur des questions plus stratégiques et des opérations de routine constituent également une exigence fondamentale. Les fournisseurs ne font aucune différence pour ce qui est de satisfaire à ces exigences, mais le respect de ces exigences reste une condition préalable à la qualification de partenaire fiable.
L'agilité est un domaine dans lequel les banques de transaction peuvent obtenir une différenciation. Des processus flexibles et réactifs, des capacités de conseil améliorées et un service haut de gamme 24h / 24 et 7j / 7 peuvent aider les banques à entretenir de solides relations avec leurs clients de trésorerie. Ce service doit inclure une communication proactive et une recherche rapide des problèmes, le tout reposant sur des processus numérisés, intégrés et sans friction. De nombreuses personnes interrogées nous ont confié qu'elles «recherchaient des services basés sur la technologie, avec toutes les couches automatisées». Cela inclut des outils de suivi et des rapports numériques, des interfaces de programmation d'applications, des services de connaissance client entièrement numérisés, ainsi que des conseils et des informations en temps réel.
De nombreux trésoriers interrogés ont souligné le besoin de services et de conseils proactifs, bien que des préférences régionales soient apparues dans certaines régions. Les trésoriers de la région Asie-Pacifique étaient plus susceptibles de préférer les banquiers transactionnels dotés de systèmes informatiques performants, tandis que ceux d'Amérique du Nord et d'Amérique latine privilégiaient le service, tandis que ceux d'Europe et du Moyen-Orient souhaitaient davantage de personnalisation. .
Notre enquête a demandé aux trésoriers de déterminer quels critères de service leur importaient le plus. (Voir annexe 4). Les répondants ont choisi entre cinq catégories. Les "caractéristiques des produits" sont les exigences de service de base attendues de tous les fournisseurs. Les "nouveaux paris sur les tables" incluent des conditions préalables plus récentes, telles que les normes de sécurité des données, qui sont importantes mais ne fournissent pas une réelle différence. Les "fonctionnalités concurrentielles" incluent des améliorations et des extensions incrémentielles des fonctionnalités existantes. Les "caractéristiques du tueur" sont des fonctions et des offres qui changent le jeu. Les éléments marqués comme "points d'interrogation" incluent des caractéristiques que les trésoriers n'étaient pas certains de savoir ou devraient devenir des facteurs de différenciation.