Conditions et expertises: gestion des soldes et relations avec les fournisseurs – Finance Curation

Conditions et expertises: gestion des soldes et relations avec les fournisseurs Alors que les entreprises cherchent à améliorer leur fonds de roulement, les fournisseurs peuvent être considérés comme une cible facile. De meilleurs outils et stratégies peuvent mieux aligner les intérêts de la finance, des achats et des fournisseurs.

par Andrew Sawers pour Taulia

Alors que les entreprises cherchent à améliorer leur fonds de roulement, les fournisseurs peuvent être considérés comme une cible facile. Les meilleurs outils et stratégies peuvent aligner les intérêts de la finance, des achats et des fournisseurs, écrit Andrew Sawers.

La crise financière a appris aux entreprises deux leçons importantes: l'importance de la trésorerie et la nécessité de diversifier ses sources de financement. Entre janvier 2008 et le milieu de 2014, le volume de trésorerie des entreprises au Royaume-Uni a augmenté d'environ 25%, selon un sondage mené par l'Association of Corporate Treasurers (ACT). En outre, 43% des entreprises ont déclaré qu’elles comptaient continuer à avoir des soldes de trésorerie plus élevés que par le passé, et très peu d’espoir de les épuiser à mesure que l’économie se redresserait.

"Depuis le début de la crise financière, les entreprises ont déclaré vouloir compter moins sur les banques", a déclaré John Grout, directeur des politiques et responsable technique d'ACT. Ils sont également plus prudents avec les marchés des capitaux.

De plus en plus, l’une des sources de financement vers laquelle les entreprises se tournent est constituée par leurs propres fournisseurs, qui allongent leurs délais de paiement. "La plupart des directeurs financiers avisés examineraient leur fonds de roulement pour voir s'il y avait un moyen de libérer de l'argent", a déclaré Jennifer Pinney, directrice de REL, une société de conseil en fonds de roulement au sein du groupe Hackett. "D'abord, vous regardez dans votre propre jardin."

Le problème, selon Pinney, est que les fournisseurs peuvent être perçus comme "une cible facile": en essayant d'optimiser le cycle de conversion monétaire, il est plus facile d'insister sur des délais de paiement plus longs que de "changer le comportement du client ou changez vos processus d'inventaire et de production. Ce qui se passe alors, c’est que les sociétés introduisent des conditions générales pouvant aller jusqu’à 120 jours dans certains cas. "C'est intenable", dit-elle.

Le risque de réputation vient en tête de la liste des avertissements de la plupart des experts concernant les délais de paiement plus longs, avec le risque que les consommateurs et les régulateurs perçoivent que les grandes entreprises harcèlent les petites et moyennes entreprises (PME).

Toutefois, de telles pratiques suscitent des réactions de plus en plus virulentes, en partie dues à des organisations qui imposent des délais de paiement plus longs. "Tous les fournisseurs ne sont pas créés égaux", déclare M. Pinney. "Les parties prenantes du secteur qui traitent avec les fournisseurs présentent jour après jour de très bons arguments pour expliquer pourquoi leurs fournisseurs n'acceptent pas les 120 jours."

Peter Loughlin, directeur général de Purchasing Insight, une société de conseil en achats, déclare: "Il existe un conflit entre les acquisitions et la finance, la finance souhaitant optimiser le DPO". [days’ payables outstanding] et étendre les conditions de paiement, ce qui est un peu "old school". En revanche, l’embauche concerne la gestion de la relation avec le fournisseur. Il travaille de manière stratégique avec l'entreprise, soutenant par exemple l'innovation et construisant de nouvelles chaînes d'approvisionnement pour des produits nouveaux et innovants. "

Pinney et Loughin affirment tous deux que les fournisseurs parviennent généralement à augmenter leurs prix après un an. L'imposition de délais de paiement plus longs peut donc être une fausse économie. Dans l'ACT, Grout ajoute: "Certaines entreprises ont compris que leurs chaînes d'approvisionnement sont importantes pour elles: elles ont des fournisseurs essentiels, fournisseurs qui prendraient beaucoup de temps et coûteraient peut-être cher s'ils étaient modifiés."

La nouvelle boîte à outils

Pour soutenir les fournisseurs, de plus en plus d'outils sont apparus ces dernières années. L'un d'eux est la réduction dynamique. Historiquement, les fournisseurs offraient une réduction de prix fixe en échange d'un paiement anticipé à une date donnée. Comme le dit Grout, le problème était que "certaines grandes entreprises ont découvert qu’elles ne pouvaient pas décider si elles devaient payer une facture au moment où leur contrat stipulait qu’elles devaient la payer". Ils n'ont tout simplement pas été en mesure de traiter les factures assez rapidement pour pouvoir saisir les réductions de prix disponibles. "Beaucoup de très grandes entreprises ont beaucoup travaillé pour essayer de raccourcir l'approbation de la période de facturation."

La remise dynamique présente l’avantage d’une échelle mobile de remises dans les prix fournisseurs. Ainsi, si un client perd la possibilité d’obtenir un prix inférieur en payant, par exemple, au jour 20, il pourra peut-être encore obtenir certains avantages, même si vous payez pour le 35e jour, par exemple.

Le financement de la chaîne d'approvisionnement est un autre outil mis en œuvre par un nombre croissant d'entreprises, qui offre aux fournisseurs la possibilité de recevoir de l'argent d'un fournisseur financier pour leurs factures, mais à des conditions plus favorables qui reflètent la solidité de leur bilan. les clients "Le coût pour le fournisseur de financement diminue en pourcentage, ce qui atténue le fait qu'on lui demande de donner plus de crédit", a déclaré Grout.

Loughlin a récemment écrit un blog dans lequel il déclarait: "Le financement de la chaîne d'approvisionnement n'est pas un jeu à somme nulle. En fait, cela ajoute de la valeur économique et la question que nous devrions nous poser n’est pas de savoir si cela doit être encouragé, mais comment mieux répartir la valeur dans la chaîne logistique financière. "

Pinney commente le financement de la chaîne logistique et l’actualisation dynamique: "Ces solutions sont un excellent moyen de contacter un fournisseur pour lui dire:" Pourquoi ne partageons-nous pas la peine et l’avantage de cela lorsque nous utilisons cette solution?

Les avantages de ces solutions dites de trésorerie ne sont réellement ressentis que lorsque les conditions de paiement sont plus longues, mais Pinney souligne qu’elles ne peuvent pas être utilisées comme une excuse pour exercer une pression excessive sur les conditions de paiement. "Penser à cela de manière plus complète au lieu de simplement pousser tout le monde à 120 jours est la bonne chose à faire pour obtenir un MBO optimal, c'est donc une conversation honnête et ouverte entre vous et votre fournisseur sur un modèle de partage des bénéfices qui: Cela fonctionne pour les deux parties. "

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