Comment le leadership éclairé peut réduire le coût des ventes Patrik Havander, Havander & Partners Il est de plus en plus important de mettre l’accent sur les coûts engendrés par les processus de marketing et de vente mondiaux pour les grandes entreprises et leurs départements de transactions bancaires.
Par Patrik Havander, Havander & Partners
Il est de plus en plus important de mettre l’accent sur les coûts engendrés par les processus de marketing et de vente mondiaux pour les grandes entreprises et leurs départements de transactions bancaires. Bien que la relation client / banque demeure essentielle, des recherches ont montré qu’en réalité, la vente de relations est l’approche de vente la moins efficace. Si les banques veulent prendre de grandes mesures pour augmenter leur "part de portefeuille" dans le portefeuille de clients existants, augmenter leur taux de réussite en matière de prospection et de fidélisation de la clientèle, je suggère que le moyen le plus efficace d'y parvenir commence par la création de conscience dans l'esprit du client.
De nombreuses banques investissent peu dans le processus de vente et tout au long du parcours du client, et l'un des moyens les plus importants pour y remédier est de se positionner en tant que "leader d'opinion" sur le marché. Changer de banque est une décision importante et les entreprises recherchent un fournisseur qui se consacre à développer et à gérer leurs relations de manière à contribuer à leur propre succès. Si de nombreuses enquêtes ont montré que les entreprises ne peuvent souvent pas distinguer les offres des banques, les banques peuvent contrebalancer cela en proposant des idées "novatrices"; créer des canaux pour atteindre les clients; et budget pour l'investissement sur le marché. L’objectif est de développer les relations existantes avec les clients grâce à la mise en place d’une structure capable de proposer de nouvelles solutions mois après mois, année après année et, ce qui est crucial, d’attachement au secteur de la trésorerie.
J'ai découvert que les magazines de trésorerie spécifiques à l'industrie, imprimés et numériques, constituaient de loin le canal le plus efficace pour un leadership innovant. Les suppléments et les guides spéciaux, qui traitent d'un sujet particulier, tel que le financement de la chaîne d'approvisionnement, ou d'une région spécifique, telle que la région EMEA, sont très utiles. Ils ont une longue durée de vie et peuvent être distribués directement par le sponsor aux clients existants et potentiels. Je pense qu'il est d'une importance vitale pour les banques qui souhaitent renforcer leur réputation de leaders d'opinion de s'associer à un magazine de l'industrie pouvant les soutenir dans ce processus. Au cours de nombreuses années, j'ai découvert Gestion de trésorerie internationale (TMI) d’être un leader dans ce domaine.
Il y a plusieurs raisons impérieuses à cela. Robin Page, PDG et éditeur de TMI, Robin Page comprend parfaitement la nécessité pour les banques d’atteindre le marché avec un contenu pertinent et perspicace, tout en étant lisibles et destinées aux trésoriers des entreprises. Le magazine a le meilleur éditeur financier du secteur; Je pense que beaucoup conviendront quand je dirai que Helen Sanders est une rédactrice unique. Elle possède une profonde connaissance du secteur et un talent pour tirer de "l'or du sable". Je parle donc de sa capacité à travailler avec des sponsors de manière à ce que tout se passe bien, à poser les bonnes questions. et interroger le contenu. Une manière proactive. Le résultat final est toujours excellent et le fait que les sponsors doivent apporter très peu de modifications à leurs articles signifie que le processus est extrêmement efficace au fil du temps.
L’équipe TMI dispose d’un réseau unique, qui connaît tous les acteurs du secteur: entreprises, banques, fournisseurs de systèmes et consultants, et la coopération étroite avec différentes organisations de trésorerie nationales et régionales est également très utile. En planifiant un leadership innovant avec des sponsors, TMI peut souvent suggérer des possibilités de coopération pour rendre l’ensemble de l’article ou de la série plus intéressant. Ils sont heureux de présenter leur réseau, qui ne doit pas être sous-estimé en tant que catalyseur commercial. Lorsque j'étais chez SEB, nous préparions un guide qui portait sur les défis et les opportunités du fonds de roulement dans différents secteurs. TMI m'a présenté PwC, qui s'est également concentré sur ce sujet, mais sous un angle différent. Le résultat final a été phénoménal et ce guide est toujours fréquemment téléchargé à partir de la page d'accueil de TMI.
Vous obtenez également un gros investissement pour votre argent– Il y a toujours des opportunités avec TMI à un prix raisonnable. Ils soutiennent leurs efforts sur papier et sur le Web.
Faire des affaires devrait être amusant. Travailler avec TMI est toujours une expérience professionnelle, mais il est également amusant de travailler avec toute l'équipe.
Voici quelques conseils pour réduire le coût du processus de vente. Les clients recherchent un fournisseur tourné vers l'avenir dans le développement de leurs activités, qui fait preuve d'engagement vis-à-vis de leurs problèmes et du secteur de la trésorerie, qui présente de nouvelles idées, démontre leur expérience, leur leadership et leur succès. Cela s'applique aux clients existants et potentiels. En regardant en arrière sur le parcours du client, commencez ici!