TLa définition de base de la négociation: une discussion entre plusieurs parties, visant à parvenir à un accord. L'objectif ultime de la négociation d'une transaction immobilière est que toutes les parties parviennent à une situation gagnant / gagnant. Les acheteurs veulent acheter et les vendeurs veulent vendre. L'astuce consiste à trouver le point central où les deux parties sont satisfaites du résultat et clôturent la transaction avec succès.
Le processus de négociation dans une transaction immobilière peut être un peu décourageant, car l'investissement lui-même implique un capital important, des délais longs, des imprévus (les inspections de maisons, les évaluations et le financement sont les plus courants) et éléments pouvant être transmis avec la propriété. En outre, il existe une composante émotionnelle qui concerne ce qui, pour la plupart des gens, constitue la transaction financière la plus importante à laquelle ils participeront au cours de leur vie.
Au cours de ma carrière, j'ai vécu plusieurs situations de négociation différentes. L'une des choses les plus importantes que j'essaie de transmettre aux clients avec lesquels je travaille est très simple: lorsque les négociations commencent, ce n'est pas une bataille. Souvent, les acheteurs, les vendeurs et même parfois les courtiers entrent dans le processus de négociation avec une mentalité de jeu à somme nulle. Un côté va gagner, et l'autre devra perdre. Cette mentalité de "tirer avec des armes à feu" ne mène généralement pas à des discussions fructueuses avec un résultat qui aboutira à la réalisation de l'objectif ultime, à savoir l'achat ou la vente d'une propriété.
Le processus de négociation immobilière est mieux abordé en tant que méthode de négociation collective. Les négociations sont plus que des prix. Il est important de comprendre la situation dans son ensemble et de se rappeler l'objectif final lors de l'ouverture du processus de négociation. Les émotions doivent rester sous contrôle, car une transaction immobilière est une transaction purement commerciale. Cela peut être difficile à faire, car une maison a de nombreux liens émotionnels. Par exemple, c’est peut-être la maison dans laquelle les enfants d’un vendeur ont fait leurs premiers pas, ou la maison que l’acheteur a rêvé pendant des années et qui a enfin la capacité d’acheter. Lorsque les émotions sont un facteur, les tensions peuvent augmenter et, finalement, ramener à la mentalité du champ de bataille. La même chose qui peut détruire une transaction avant le décollage.
Le ton de la transaction est établi par le ton des négociations. Cela s'applique aux acheteurs, aux vendeurs et aux professionnels de l'immobilier. En tant qu'acheteur, il est important de rappeler que le fait d'être grossier ou agressif peut ne pas être avantageux pour l'acheteur. Le vendeur met en péril l'engagement et la capacité de l'acheteur à être performant, il souhaite donc avoir une bonne impression sur la personne avec laquelle il négocie. Inversement, en tant que vendeur, il y a beaucoup d'acheteurs et créer un terrain / terrain difficile réduit les chances de l'acheteur pour acheter la propriété.
Le processus de négociation n'est pas une guerre, mais plutôt une danse: un flux fluide entre les partenaires, où tout le monde se sent satisfait de l'accord et atteint l'objectif d'une conclusion réussie.