Adoptez le & # 39; T & # 39; Méthode d'amélioration de la performance des ventes

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Quelle est votre approche de la formation à la vente? Avez-vous un processus qui définit la compétence de performance de vente à former et son impact sur les silos de performance sélectionnés si l’objectif de formation est atteint? Ou bien comptez-vous sur les commentaires de terrain & # 39; vous n'êtes pas associé au nombre de performances réelles ni au retour sur investissement associé pour décider où placer vos investissements en formation?

Voici un schéma simple pour gagner plus de revenus en moins de temps, tout en maintenant la responsabilité financière envers le dernier étage.

Chez JDH Group, notre stratégie de marché consiste à comprendre les objectifs de chiffre d'affaires d'une organisation commerciale et à définir les résultats clés nécessaires à l'amélioration des performances. Pour illustrer ce propos, nous produisons une solution de performances de diagnostic & # 39; Blueprints & # 39; pour les organisations de vente utilisant le & # 39; T & # 39; méthode; à la fois vertical et horizontal.

Horizontalement, nous examinons chaque indicateur de performance clé et aidons les entreprises à comprendre comment identifier, former, améliorer et mesurer les compétences de chacun des indicateurs de performance critiques.

Le & # 39; T & # 39; La méthode d’évaluation de la formation est un processus qui utilise à la fois une approche horizontale des indicateurs clés de performance des ventes (KPI) et un examen vertical pour calculer l’impact ou le «retour sur investissement de formation» # 39; (RÔTI). L'alignement des deux vous donnera non seulement le chemin de la moindre résistance à votre objectif de chiffre d'affaires global, mais indiquera également des silos de performances qui généreront plus de revenus et / ou récupéreront des coûts inutiles liés à des performances de vente inférieures à la normale.

Examen horizontal

Voici un exemple d'indicateur de performance clé d'organisation de vente qui vend des solutions d'entreprise aux petites et moyennes entreprises:

o Ratio 1ère nomination sur proposition (60%)

o taux de clôture (40%)

o Revenu moyen par vente (3 500 $)

o Cycle de vente (38 jours)

o objectif de revenu (25 000 $)

o Moyenne de nouveaux rendez-vous générés par représentant (5)

Ce modèle représente une équipe de vente qui a statistiquement la possibilité d’atteindre 67% de son objectif de chiffre d’affaires. Examinons donc de plus près quelle formation en performance KPI pourrait atteindre le résultat souhaité le plus rapidement possible.

Une solution serait de se concentrer sur les activités en amont. L'amélioration de la génération moyenne de nominations à 7 nouvelles nominations permettrait d'atteindre l'objectif de revenus, tous les autres facteurs restant les mêmes.

Option 1: établir une méthodologie de prospection; une méthode de prospection unique, documentée et convenue dans toutes les régions de vente. L’objectif de la formation doit être de passer moins de temps pour gagner plus de temps et mieux ciblé. rendez-vous professionnels pour initier votre processus de vente actuel.

Vous pouvez également évaluer votre méthodologie de vente actuelle pour savoir s’il est possible d’améliorer votre taux de clôture actuel de 40%. Par exemple, augmenter ce KPI à 60% permettrait de sécuriser l'objectif de chiffre d'affaires mensuel sans autre changement de KPI. Ou diviser la différence; améliorer le ratio de la première nomination sur proposition de 10% et le ratio de clôture de 10% donnerait le même résultat tout en maintenant les nouvelles nominations nécessaires à (5).

Option 2: choisissez initialement une option & # 39; Top-down & # 39; approche par rapport à une approche ascendante; ciblez et démarrez votre processus de vente avec un niveau d'autorité fiscale. Développez un processus de vente diagnostique qui pointe les objectifs commerciaux de la société potentielle parallèlement à votre solution produit / service. Parlez en termes de retour sur investissement, de récupération du dollar fort et fort et de la période de retour sur investissement. Vendez les éléments de diagnostic à votre processus conformément aux objectifs commerciaux annuels du prospect; ne comptez pas sur "Fonctions et avantages". Personnalisez ensuite votre proposition en tant qu’étude de cas hypothétique avec des résultats mesurables.

Performance de vente verticale & # 39; Impact Silo & # 39; Examen

Que vous organisiez une formation sur les performances des ventes en interne ou externalisiez un organisme de formation de niche, la plupart des personnes siégeant au forum "Top-floor" et # 39; exigent maintenant une responsabilité conforme aux dépenses budgétaires.
Une autre façon de le dire est que le CFO sait qu'il dépense la moitié du budget de formation à la vente, mais ne sait pas quelle moitié.
Abordage des dépenses de formation aux ventes avec un silo vertical L'inspection aidera à marquer des points aux autorités fiscales au sein de votre propre organisation.

Jetons un coup d'oeil aux silos de performance verticaux de cette même organisation commerciale:

o Moyenne de la rampe vers quota neuve (5 mois) (35 embauches par an)

o Chiffre d'affaires employé des ventes en raison du nombre réduit de rendez-vous (30)

o Pourcentage des représentants des ventes atteignant ou dépassant le quota (70%)

Commencez par calculer votre & # 39; sous-pair & # 39; Revenu moyen. Ce chiffre reflète le revenu mensuel moyen qu'un nouvel employé obtient avant d'atteindre son quota.

Par exemple, si votre marge de progression moyenne au quota est actuellement de 5 mois, multipliez le chiffre d’affaires total vendu au cours des 4 premiers mois d’une nouvelle procédure d’embauche et divisez-le par 4. Cela vous donnera le revenu moyen sous-total. -Quota & # 39; Revenu par mois pendant la rampe.

Dans cet exemple, nous utiliserons 8 000 USD comme moyenne moyenne. revenu.

L'un des objectifs généraux de la formation aurait pu améliorer la rampe d'accès au quota pour les nouveaux employés. Vous devez donc prendre en compte le résultat de la formation et son impact sur le recouvrement des recettes en sélectionnant un objectif de dépassement de quota qui est plus efficace que le statu quo. de 5 mois. Dans ce cas, une réduction d'un mois sur la base d'une augmentation progressive du quota permettrait de récupérer 595 000 $ de nouvelles ventes supplémentaires. Cela équivaut à 17 000 $ par nouvel employé. Et si vous avez déterminé que le coût par tête de la formation à la performance est de 2 500 dollars, le retour sur investissement de votre formation interne; 680%.

Et nous n'avons pas encore terminé.

Vous avez défini 30 représentants commerciaux par an, directement liés à une faible activité, qui ne définissent pas suffisamment de nouveaux rendez-vous professionnels pour justifier le revenu requis.

Examinons de plus près les coûts associés et le potentiel de récupération. Voici le détail de vos dépenses liées à un représentant des ventes pour les nouveaux employés:

o Salaire moyen: 28 000 $

o Coûts de recrutement: 1 200 $

o Frais de formation par représentant: 2500 $

o Quota de vente mensuel: 25 000 $

Si l’initiative de formation ciblée des indicateurs de performance clés réduit le chiffre d’affaires de votre représentant commercial de 50% (15 représentants), cela permet de récupérer 1 953 500 dollars en dollars mesurables, ce que tout le monde peut réellement mettre le doigt sur.
C’est plus de 130 000 USD de rendement réel pour chaque représentant qui apprend à établir de nouvelles nominations professionnelles de manière efficace.

Considérant cette cause et cette circonstance par rapport à l'avantage réaliste de la formation comme facteur de retour sur investissement, vous avez choisi l'option 1 pour établir une méthode de prospection dans toutes les régions de vente. Et dans ce cas, cela justifie également l’investissement en formation au "dernier étage".

Dans la 3ème vente verticale Impact Silo & # 39; nous avons déterminé qu'en moyenne 70% des représentants réalisent un quota par mois. Et le mois moyen sous-quota & # 39; les revenus réalisés pour les 30% de représentants n'atteignant pas le quota s'élèvent à 16 000 $.
Nous avons également déterminé que la moyenne des nouveaux rendez-vous générés par semaine est de (5), mais
En améliorant le ratio de la 1ère nomination par rapport à la proposition de 10% et le ratio de clôture de 10%, nous atteindrions le quota de manière cohérente.
Déterminons ensuite notre retour sur investissement dans la formation si nous atteignons notre objectif de formation consistant à améliorer le quota d'équipe à 70% de l'équipe. jusqu'à 90%.

o Ratio 1er rendez-vous sur proposition (amélioration à 70%)

o taux de clôture (améliorer à 50%)

o Revenu moyen par vente (3 500 $)

o Cycle de vente (38 jours)

o Moyenne de nouveaux rendez-vous générés (5)

o 100 représentants

La mise en place d’un système d’amélioration des performances ciblé afin de permettre à notre indicateur de performance clé moyen d’ajouter 20 représentants commerciaux par mois à atteindre le quota augmenterait les revenus mensuels de 180 000 USD.
C’est un rendement annuel de 2 160 000 USD ou un retour sur investissement de 864% pour la formation, sur la base d’un investissement de 2500 USD au titre de la formation au coût par tête. Et avec un cycle de vente de 38 jours, l’investissement dans la formation pour atteindre le seuil de rentabilité & # 39; le point serait approximativement 80 jours.

En raison de cette cause et de ces circonstances par rapport à l’avantage réaliste de la formation en tant que facteur de retour sur investissement, vous avez choisi l’option 2 pour établir un sens aigu des affaires. méthodologie de vente, mise au point d’outils de diagnostic permettant d’établir des métriques commerciales pour les initiatives de votre prospect et votre solution produit / service.

Adopter ce & # 39; Cette méthode de formation à la performance des ventes vous permettra de déterminer le chemin le plus court vers vos objectifs de chiffre d’affaires, ainsi que de déterminer et de mettre en œuvre & # 39; Entraînez-vous aux meilleures pratiques en matière de performances commerciales et justifiez l’investissement de formation dans la partie "Top-floor".

Parce qu’en fin de compte, tout est question de retour sur investissement.

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Source by Jeff Hardesty

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